Навязчивые приглашения, листовки у переходов, промоутеры в забавных костюмах, зазывающие на открытие нового магазина - технологии, которые слабо работают. Профессиональные маркетологи предлагают забыть о них и не сливать бюдежты впустую. Какие методы привлечения клиентов работают сегодня и почему компаниям следует брать их на вооружение, рассказывают 3 практика медиа-платформы Deadline.

Об эффективных методах привлечения клиентов 

Антон Солнышкин, основатель интернет-магазина вкусного кофе BENGUSTA, журналист, райтер для ивентов, редактор в IT Outsource компании с партнерами в США и Ирландии говорит, что  в электронной коммерции акции эффективны только в том случае, если игроки честны с ценообразованием. Накручивать цены и делать скидку не вариант, ведь в интернете всегда можно проверить базовую стоимость товара. У нас в кофейной нише особенно смешно наблюдать за ценообразованием на премиальные позиции. Разброс цен может достигать 100-200 грн. (1/4 - 1/5 от цены товара) при этом сервис ничем не отличается от банального купи-продай.  1790|В электронной коммерции акции эффективны только в том случае, если игроки честны с ценообразованием. |3
Украина идет по пути США, и все эти приемы выдыхаются с каждым разом все быстрее. Глубокие скидки (-50%) пришли на смену обычным скидкам в течение 3-4 лет, а вот еженедельные скидки на смену сезонным скидками пришли в течение 1 года.

Сегодня маркетологи вынуждены варить "супы" из нескольких акций и создавать массовые скидочные кампании. Таким образом можно замаскировать часть "испорченных" акций в общем потоке. Естественно, работает это не на всех, но как способ стимулирования спроса очень эффективно и затраты на создание покрывает. Увы, позволить себе такое могут только крупные игроки.

Украина идет по пути США, и все эти приемы выдыхаются с каждым разом все быстрее. Глубокие скидки (-50%) пришли на смену обычным скидкам в течение 3-4 лет, а вот еженедельные скидки на смену сезонным скидками пришли в течение 1 года. Просто загляните в корзину с email рассылками. 

Татьяна Янчук, ученый, практик в сфере автоматизации маркетинговой деятельности считает, что для Украины, в тройку лидеров самых распространенных методов стимулирования сбыта можно отнести  скидки, распродажи, а также получение подарка за покупку. При этом чем выше скидка, тем большего количества покупок можно добиться. И для потребителя не важно, какую прибыль получит при этом предприятие.

Накопительные и бонусные программы, уходят в прошлое. В наше время потребителю важно получить сегодня и тут, нежели когда-то в будущем. Также не стоит сбрасывать со счетов прямую рекламу, PR и маркетинговые коммуникации. В эпоху диджитализации для привлечение клиентов отлично подходят различные акции в социальных сетях.

Формирование имиджа без проблем и нервов? Вполне реально с Deadline.com.ua. Мы готовы помочь вам создать привлекательный имидж и повысить популярность компании на рынке.

О мотивации клиентов

Антон Солнышкин, основатель интернет-магазина вкусного кофе BENGUSTA, журналист, райтер для ивентов, редактор в IT Outsource компании с партнерами в США и Ирландии знает, что на возврат клиентов скидки совершенно не влияют. Для возврата важны уникальные вещи: сервис, обходительность и может быть приятные сюрпризы. Сама постановка вопроса о "поощрении клиента" довольно цинична и наивна. Если человека дрессировать как собаку – далеко не уедешь. Такое чувство, что маркетологи у нас перечитались бихевиористов 90-летней давности. 2044|Для нашей страны, в тройку лидеров самых распространенных методов стимулирования сбыта можно отнести скидки, распродажи, а также получение подарка за покупку|3

С возвратами рациональность не работает. Как пример летом у нас вышел интересный wow-эффект. В период цветения орхидей мы брали их цветки на гербарий и отправляли клиентам в качестве своеобразного оформления посылки. Увы, большой статистической выборки тут нет, это был просто экспромт и мы не вели учет. Однако, от некоторых клиенток сразу же был положительный отклик в Фейсбуке и был повторный заказ. В последствии даже включили цветочки в акционный бокс. 

Алексей Ящук, исполнительный директор компании Хаски, говорит что можно сколько угодно разрабатывать программы лояльности любой сложности, но всегда основополагающим в мотивации клиента пользоваться вашим товаром и услугой будет его качество. Причём, речь не только об отдельно взятом товаре или услуге, а о комплексе мероприятий, который их сопровождает. Ведь если вы будете продавать самый лучший телефон в мире или делать самый лучший массаж, но при этом администратор магазина будет хамить клиентам, вряд ли у вас появится много постоянных клиентов. Любой предприниматель и управленец, который хочет достичь успеха путём формирования постоянной клиентской базы, должен создать качественный продукт (или услугу), которые будут максимально удовлетворять потребность клиента в 99,9% случаев (всегда бывают форс-мажоры), а потом изо дня в день работать над созданием необходимых условий для своих же сотрудников и их обучением, чтобы они так же качественно, на высочайшем уровне, этот прекрасный продукт (или услугу) презентовали. 

Если продавать самый лучший телефон в мире или делать самый лучший массаж, но при этом администратор магазина будет хамить клиентам, вряд ли появится много постоянных клиентов.

Хаски Аутсорсинг складского персонала

Хаски

Огромное количество прикольных акций и программ провалилось именно из-за человеческого фактора. Ведь даже если магазин будет возвращать вам на карточку 2% от сумм покупок, но, при этом, там вы будете видеть угрюмых, злых кассиров, товары будут лежать не на своих местах, цены будут не соответствовать ценникам, а товары будут разбросаны по полу, который забыли помыть, вы туда не пойдёте и за 5%. И наоборот - если кассир всегда приветлив, а в зале всё на своих местах, то вы с лёгкостью переплатите несколько процентов, чтобы получить качественные товары и качественный сервис.

Исходя из этого, главным условием появления лояльных постоянных клиентов является связка "продукт(услуга)+сервис". Это базис, основа. Всё остальное - способы продвижения, программы лояльности, акции - это надстройка. И без прочного фундамента эта надстройка не имеет смысла.

О поощрении клиентов

Алексей Ящук, исполнительный директор компании Хаски поясняет, что поощрять нужно за то, что нужно бизнесу в тот или иной момент времени. Если хотите быстрого, но краткосрочного результата, проведите акцию со скидками. Если нужен среднесрочный результат, запускайте программу лояльности, которая основана на привилегиях для постоянных клиентов (повторные покупки, кешбек, дисконтные карты). Правда, и времени на результат понадобится побольше. Тут важно учитывать не только факт приобретения товара или услуги, но и частоту покупок клиентов, ведь если клиент просто получил карту, и в любой момент по её предъявлению ему предоставляется фиксированная скидка, это не стимулирует покупать чаще. Например, в Доминос Пицца подумали об этом: там ваши бонусы накапливаются за каждую покупку, но раз в месяц; если вы их не используете, они сгорают. При таком подходе компания получает двойную выгоду: стимулирует повышение частоты покупок и экономит на самой программе, так как часть бонусов будет всё равно сгорать из-за того, что не все покупатели их используют. Если нужен среднесрочный результат, запускайте программу лояльности, которая основана на привилегиях для постоянных клиентов (повторные покупки, кешбек, дисконтные карты). Правда, и времени на результат понадобится побольше. 1790|В период цветения орхидей мы брали цветки на гербарий и отправляли клиентам в качестве оформления посылки. От некоторых клиенток сразу же был положительный отклик в Фейсбуке и был повторный заказ. В последствии мы включили цветочки в акционный бокс. |3

Если говорить о долгосрочном результате, то его можно достичь путём формирования сообщества своих фанатов. Для этого нужно попотеть, хорошо подумать, кто ваша целевая аудитория, что им интересно, и при каких условиях они захотят стать частью группы любителей вашего товара или услуги. Но и эффект это имеет самый существенный, потому что люди из сообщества начинают отождествлять себя с вашим брендом, защищая ваши интересы, как свои. Примеров очень много - яблочники, бмвшники, любители внедорожников, организация любителей Черниговского пива (шутка).

Кроме того, разрабатывая программы поощрения или другие формы вовлечения клиентов, которые предполагают финансовые затраты компании, важно учитывать не только текущую выгоду, которую от неё можно получить в данный момент времени, но и рассчитывать их приблизительную длительность, а также выход из неё. Иначе, однажды завершив неэффективную для вас, но выгодную для покупателя акцию, вы обретёте больше врагов, чем друзей.

Ну, и, конечно, важно помнить, что всё вышеперечисленное имеет смысл только при наличии качественного продукта/услуги и сопровождающего его сервиса.

Татьяна Янчук, ученый, практик в сфере автоматизации маркетинговой деятельности в заключении  говорит о том, что самыми действенными, являются такие мероприятия, как:

• Скидка на количество купленного товара;
• Дополнительная скидка и/или бонусы при покупке более определенной суммы;
• Приведи друга и получи скидку на следующую покупку.
• Начисление бонусов с ограниченным сроком действия;
• Дополнительные скидки к знаменательным датам (день рождение, день свадьбы и т.д.);
• Предоставление увеличенной  гарантии; 
• Бесплатная доставка.