pixel mautic

Deadline - сервіс №1 для журналістів в Україні. Дізнайтесь як ми допомагаємо журналістам і як це працює для експертів чи піарників.

Deadline Блог - сервіс №1 для журналістів України
Главная > Блог > Порада > Маркетинг vs PR для IT-стартапов: что нужно знать
Маркетинг vs PR для IT-стартапов: что нужно знать
Порада

Маркетинг vs PR для IT-стартапов: что нужно знать

Какие особенности существуют в маркетинговых и PR-коммуникациях для IT-стартапов и как таким компаниям работать с потребителями на ранних стадиях.

31.08.2018 16:27 Фото: Pixabay
Автор:

Маркетинг vs PR для IT-стартапов: что нужно знать

Традиционный подход к построению маркетинговой стратегии основывается на анализе известных величин: портретов целевых аудиторий, спроса, конкурентной среды. Но как действовать IT-компаниям, которые выдвигают на рынок новый продукт и не обладают такими данными? Мы поговорили об этом с Анастасией Крыжановской, маркетологом и основателем компании Time 2 Travel Club.

- Насколько сегодня важно IT-стартапам выстраивать маркетинговые и PR-коммуникации? Какие цели ставят перед коммуникациями IT-стартапы?

А.К.:  IT-стартапы — это широкое понятие. Компании могут находиться на разных этапах развития, разрабатывать разные продукты, услуги или инфраструктурные решения, работать по разным моделям монетизации. Поэтому, на первый взгляд, сложно подвести общий базис. Но очевидно, что в развитии любой компании, в том числе и IT-стартапа, есть два глобальных аспекта: разработка продукта и обеспечение продаж этого продукта.

Маркетинг и PR относятся ко второму аспекту. В конечном итоге, разными путями, они должны вести к тому, чтобы о продукте знала целевая аудитория и чтобы продукт покупали.

Я считаю, что вопросами маркетинга и коммуникаций нужно начинать заниматься на ранних этапах, когда сам продукт еще в разработке. Нужно изучить потребности рынка, найти первых последователей — еще даже не продукта, а идеи, — протестировать идею и внести коррективы. Может быть, даже сделать первые продажи (для многих типов IT-продуктов это распространенная практика).

Часто бывает так, что при первой же обратной связи от потребителей выясняется, что на самом деле нужно было действовать иначе. Я хочу акцентировать на этом внимание: не просто бывает, а очень часто. Я встречала множество продуктов, где первые же контакты с реальными клиентами приносили большие перемены на уровне концепции. И лучше узнать это до того, как вложены усилия и средства в разработку неверного решения, чем после. Тони Шей из Zappos со мной, насколько я помню по книге, согласен.

Также нужно подготовить почву для первых продаж. Так, чтобы готовый продукт (разработанный с учетом обратной связи от клиентов) вышел на теплый рынок. Конечно, корректировки практически неизбежны даже при самых благоприятных условиях, но эти две вещи — раннее получение обратной связи и заблаговременный «подогрев» рынка — помогают избежать множества разочарований.

- Какие особенности PR и маркетинговых коммуникаций IT-стартапов вы можете выделить?

А.К.: Особенности маркетинга и PR для IT-стартапов неразрывно связаны с особенностями самих стартапов. Как писал в еще одной прекрасной книге Эрик Рис, стартапы — это сплошная неопределенность.

Вот у вас появилась идея, сложилась команда или даже, может быть, идея и команда сформировались в составе большой компании и в результате длительных исследований. Но все равно вы ничего не знаете заранее, у вас в руках сплошные гипотезы. Скорее всего, этот продукт нужен такой-то целевой аудитории. Вероятно, такая-то ценовая политика принесет такие-то результаты. И так далее. У вас нет фактических данных, подтвержденных статистикой.

Поэтому одна из основных задач маркетинга для любого IT-стартапа — это проверка гипотез, а одна из основных задач PR — создание такой среды, чтобы результаты проверки этих гипотез (как положительные, так и отрицательные) максимально положительно или, как минимум, мягко сказывались на репутации компании.

- Как вы работаете с потребителями? Какие приемы используете?

А.К.: Все зависит от конкретного продукта и конкретных целевых аудиторий.

У нас в Time 2 Travel Club, где мы в скором времени запустим поисковую платформу для поиска экскурсий по всему миру, две основные группы целевых аудиторий: организаторы экскурсий и путешественники (потребители услуг). Естественно, что с этими целевыми аудиториями мы работаем по-разному и для каждой разрабатывается отдельная стратегия.

Организаторам мы предлагаем выгодные условия сотрудничества, которые включают в себя не только финансовый интерес, но также рекламные возможности. Проще говоря, организаторы качественных экскурсий получат дополнительный поток клиентов и нашу рекламу. В этом заинтересованы обе стороны.

Путешественникам мы предлагаем не только удобный поиск экскурсий, но также другие услуги — организацию путешествий "под ключ" и возможность приобрести путеводители. Разработка всех этих услуг лежит в одном поле и требует почти одних и тех же ресурсов, но разным людям нужны разные форматы. Кому-то хочется все организовывать самому, а у кого-то для этого нет времени или навыков. Экскурсии нужны и тем, и другим.

На основании этих подходов используются и различные инструменты коммуникаций.

- Как выстроены в вашей компании PR-коммуникации? Есть ли пересечения с маркетингом или нет?

А.К.:  Проиллюстрирую подход на примере наших услуг.

Изначально у нас был совсем не IT-продукт — организация индивидуальных путешествий. Люди обращались к нам, оставляли заявки и получали выгодные билеты, удобные отели, сложные маршруты и полную информационную поддержку во время путешествия. Самое «айтишное», что у нас было на тот момент, — это сайт и Google формы для приема заявок.

Потом родилась идея продукта — поисковика для экскурсий. Она не выросла из воздуха, а сформировалась в процессе целенаправленного общения с клиентами: «Каким образом вы путешествуете? Каким было бы идеальное путешествие? Чего вам не хватает? А вы, скорее, поехали бы сами, если бы в руках была вся информация, или заказали бы услугу организации?» Скажу честно, момент с поиском экскурсий всплыл случайно. Мы не планировали делать поисковик, но настолько много людей совершенно независимо друг от друга сказали, что не хватает легкого поиска необычных и интересных экскурсий, что мы подумали: «А и правда».

Не буду уходить в детали, но дальше были еще несколько исследований, началась разработка, и вот мы готовимся к запуску нового продукта в уже существующей компании. Это тоже разновидность стартапа.

via GIPHY

Конечно же, еще рано говорить о каком-либо успехе и нам, я уверена, предстоит множество открытий и перемен. Но что мы делали с первых моментов разработки — это тесно общались как с организаторами экскурсий, так и с путешественниками и выясняли, какой именно должна быть эта платформа. На основании собственных исследований и обратной связи вносили коррективы.

В этом всем и маркетинг, и PR играли важную роль. Мы привлекаем трафик, мы публикуемся в СМИ и, хотя до первенства в поисковой выдаче нам еще далеко, уже есть определенный пул из организаторов, путешественников и лояльных СМИ, с которыми мы будем сотрудничать уже со старта.

Относительно пересечений между маркетингом и PR, я считаю, что они вообще очень тесно связаны. Давайте для наглядности возьмем более поздний этап развития компании, когда уже выпущен продукт и есть постоянный поток клиентов.

Если разделить маркетинг и PR, получается следующая картина: отдел маркетинга привлекает конверсионный трафик, который можно измерить и оптимизировать, а отдел PR занимается абстрактными понятиями известности и репутации, которые сложно привязать к определенным KPIs. Я встречала такое в других компаниях и считаю, что это ошибочная позиция.

- Как измеряете эффективность коммуникаций? Используете ли вы систему KPI или нет?

А.К.: PR-коммуникации должны быть связаны с конкретными вещами: привлечение целевых аудиторий из СМИ и профильных мероприятий, репутационный менеджмент (это как положительные отзывы, так и работа с возможным негативом), а также поддержание поисковой выдачи. Об этом часто забывают, но статьи, размещенные в СМИ, легко продвигаются в поисковых системах и формируют хороший имидж среди потенциальных клиентов.

При таком подходе можно привязать конкретные KPIs: трафик из СМИ, заявки после мероприятия, количество (и качество) положительных отзывов, позиции статей в поисковой выдаче, и так далее. Это лишь несколько примеров.

- Расскажите о ваших подходах к формированию стратегии маркетинговых и PR-коммуникаций. Как часто пересматриваете стратегию?

А.К.: Если мы говорим о стартапах, то маркетинговая стратегия здесь постоянно меняется. Да, можно и нужно выстраивать горизонты с видением на год и на несколько лет, но такие долгосрочные цели для стартапа служат маяком, а не пунктом на проторенной дороге.

Постоянно появляются новые данные. Меняется видение не только коммуникаций, но и самого продукта. И, конечно же, соответствующим образом корректируется стратегия.

Если говорить о Time 2 Travel Club, то маркетинговая стратегия у нас не менялась, но значительно корректировалась уже дважды. Как я говорила выше, под влиянием данных, полученных после исследований целевых аудиторий.

- Какими инструментами пользуетесь для организации работы в компании (Slack, Trello и т.д.);

А.К.: Для начала, думаю, стоит упомянуть, что команда Time 2 Travel Club полностью удаленная и интернациональная. Некоторые сотрудники живут в Украине, некоторые — в других странах. Некоторые постоянно путешествуют.

Поэтому вопрос автоматизации процессов у нас — это вопрос необходимости, а не доброй воли. Мы не можем встать с кресла и пойти в другой кабинет, чтобы задать вопрос.

Для постановки и отслеживания задач мы используем Trello, а в качестве мессенджера «прижился» Telegram. Да, Slack прекрасен в плане интеграции с различными инструментами, но он неудобен как мессенджер и в нашей команде никто не высказался «за».

Документы мы храним в Google Doc, а для аналитики используем Google Analytics. Плюс CRM, финансовые инструменты и некоторые другие, связанные с самим продуктом.

Пока что необходимости в большем количестве инструментов у нас нет и я считаю, что добавлять их нужно по мере возникновения определенных задач, а не по наборам и спискам «10 необходимых приложений для IT-стартапа». Тогда нет и проблемы «как сделать так, чтобы сотрудники пользовались тем или иным инструментом».

- Ваши рекомендации для маркетологов, которые работают в IT-стартапах относительно маркетинговых и PR-коммуникаций.

А.К.: Первое, что хочется сказать: будьте готовы к тому, что не все будет гладко. Даже если у вас в руках есть результаты исследований и вся компания горит энтузиазмом в предвкушении миллионных прибылей — будьте реалистом. Даже немного пессимистом. Я знаю, что это не самая популярная позиция, но «выстреливает» хорошо если 1 из 100 успешных стартапов, а остальные методично продираются через трудности. А те, кто не готовы к трудностям, идут в утиль.

Второе: внимательно и постоянно слушайте целевую аудиторию. Да, все маркетологи об этом знают, но я видела, как часто это знание остается только в теории. Для стартапа жизненно необходимо постоянно получать обратную связь, анализировать ее и вносить коррективы. Чего бы это ни стоило, поставьте этот процесс на поток.

Третье: четко разделяйте факты и гипотезы. Если вы получили данные из аналитики или после опроса целевой аудитории и они явно кричат о чем-то очевидном (например, что нужно изменить цену, добавить новую функцию или внести корректировки в дизайн), это все равно гипотеза. Фактом это становится только после тестирования и подтверждения данных на практике.

- Спасибо за беседу!

Мы обсуждали вопрос, как создавать комьюнити. Если интересует, читайте здесь.

Если у вас остались вопросы по материалу или возникли новые, задайте их нам! Чтобы предложить новую тему для блога - напишите на contact@deadline.com.ua. Чтобы читать нас в Фейсбуке, нажмите сюда. Вы можете также собрать комментарии на ресурсе в продолжении этой или другой темы.

Анастасия Крижановская
Анастасия Крижановская

Руководитель проекта https://time2travel.club по организации индивидуальных путешествий. Осенью 2018 года планируется запуск платформы поиска экскурсий и путеводителей.

Безкоштовнi Уроки PR Поштою

Рекомендації та цікаві кейси на тему піару та медiа для бізнесу і окремих фахiвцiв

Внутренний анализ эффективности PR-деятельности. Критерии и методы
Порада
Автор: Карина Крупенченкова

Зачем нужно анализировать PR-активности и как это влияет на повышение эффективности связей с общественностью.

20.09.2018 11:50
Коммуникации в сетевых компаниях
Порада
Автор: Юлія Жаткіна

Как выстраивать коммуникации, если компания имеет несколько офисов в одной стране. Все тонкости PR и маркетинга для сетевых компаний в нашем интервью.

19.09.2018 09:46
Community: как создать, управлять, развивать
Порада
Автор: Юлия Волошка

Как IT-проекты создают комьюнити и как продвигать бизнес через группу единомышленников.

18.09.2018 14:13
Управление восприятием: как управлять реальностью
Порада
Автор: Карина Крупенченкова

Как вашу компанию воспринимают клиенты и как создавать нужную вам реальность.

14.09.2018 14:43
Как имидж помогает риэлторам продавать больше и быстрее
Порада
Автор: Наталия Капцова

Может ли имидж и репутация эксперта помочь продажам и как сформировать необходимый образ.

13.09.2018 12:35
Вслед за имиджем. Обзор ТОП-сервисов для пиарщиков
Порада
Автор: Илья Злобин

Одним из самых главных и важных составных элементов маркетинга бренда и имиджа является "ORM" (Online reputation management), то есть не что иное как процесс управлением репутацией в сети Интернет.

12.09.2018 14:14
Показати ще
Порадити статтю

Маєте компетентну думку?
Напишіть зараз у ЗМІ

Продаж алкоголю після 22
Дніпроград
20.09.2018 15:20
2 Дн.
Місцеве законодавство
Издание "Молодий Буковинець"
18.08.2018 00:46
1 Міс.

Розкажіть безкоштовно журналісту про себе, свій бренд або компанію

Почніть зараз!

Обрати медіа

Будьте на зв'язку
з нами!

Підписуйся на нас в
Щоб слідкувати за терміновими запитами журналістів або матеріалами блогу