pixel mautic

Deadline - сервіс №1 для журналістів в Україні. Дізнайтесь як ми допомагаємо журналістам і як це працює для експертів чи піарників.

Deadline Блог - сервіс №1 для журналістів України
Главная > Блог > Огляд > Модель Кролара. Какие мотивы управляют потребителями?
Модель Кролара. Какие мотивы управляют потребителями?
Огляд

Модель Кролара. Какие мотивы управляют потребителями?

Независимо от того, что вы продаете, вашими клиентами руководят шесть покупательских мотивов.

24.04.2018 17:41 Фото: by snowing / Freepik
Автор:

Модель Кролара. Какие мотивы управляют потребителями?

Независимо от того, что вы продаете, вашими клиентами руководят шесть покупательских мотивов. В модели Кролара они располагаются в виде шестиугольника, где на противоположных сторонах находятся мотивы-антагонисты. Подробнее о модели и о том, какие ключевые слова надо использовать в своих рекламных сообщениях, чтобы подчеркнуть то, что важно покупателю, пишет Владислава Рыкова, директор маркетингового агентства МАВР.

1. Безопасность.

Покупателю важно:

  • безопасность покупки и использования товара,
  • качественное обслуживание,
  • соблюдение условий и сроков,
  • уверенность в правильности своего выбора.

Его ценности:

  • спокойствие,
  • защищенность,
  • надежность,
  • прочность,
  • гарантии,
  • рекомендации.

Он избегает:

  • рисков,
  • сомнений,
  • проблем.

Ключевые слова, которые необходимо использовать в рекламных кампаниях, копирайтинговых текстах: безопасно, проверено временем, высокое качество, ощутимый эффект, отзывы, результаты тестирования, гарантия, сертификаты, надежный производитель, репутация.

2. Гордость.

Потребителю важно:

  • максимальный комфорт,
  • репутация продавца,
  • имена клиентов,
  • ощущение гордости от покупки и использования продукта,
  • подтверждение статуса или повышение уровня жизни,
  • возможность выделиться и вызвать восхищение окружающих,
  • «купить билет в касту избранных».

Ценности:

  • социальный статус,
  • имидж,
  • престиж,
  • избранность,
  • лидерство,
  • известность.

Избегает: быть как все.

Ключевые слова: престижность марки, уникальность товара, высочайшее качество, особые условия, эксклюзивно, роскошно, дорого, не каждый может себе позволить.

3. Комфорт.

Клиенту важно:

  • легкость использования,
  • простота обслуживания,
  • облегчение жизни или упрощение труда,
  • позитивная оценка окружающих,
  • обучение пользованию,
  • технические преимущества.

Ценности:

  • удобство,
  • хорошие отношения,
  • нравиться и ладить со всеми.

Избегает:

  • дискомфорта,
  • возможных трудностей.

Ключевые слова: удобно использовать, легко ухаживать, стильно, модно, просто, компактно, сервис, позволит выделиться, новинка, хит продаж.

4. Экономия (жадность).

Покупателю важна стоимость товара, соотношение цена/качество, платить меньше, а получать больше.

Ценности:

  • экономия,
  • снижение затрат,
  • выгода,
  • прибыль,
  • доход.

Избегает: высоких цен и переплат.

Ключевые слова: бонус, акция, скидка, специальное предложение, выгодно, разумно, логично.

5. Привязанность.

Потребителю важно:

  • уверенность в бренде и компании,
  • надежность поставщика,
  • проявления внимания и личной симпатии (подарок или персональная скидка),
  • отзыв значимого лица.

Ценности:

  • приверженность к торговой марке,
  • зависимость,
  • лояльность,
  • привычный образ жизни,
  • дипломатичность,
  • такт,
  • искренность,
  • простодушие,
  • открытость.

Избегает: изменений и неопределенности.

Ключевые слова: стабильно, уверенно, постоянно, специально для вас.

6. Новизна.

Покупателю важно:

  • пробовать новое (смена обложки, упаковки, дизайна, смысла, контекста применения),
  • инновации,
  • эксперименты.

Ценности:

  • возможность изменений,
  • новые знания и впечатления,
  • удовлетворение любопытства,
  • риск.

Избегает: привычности, застоя.

Ключевые слова: новое, нестандартное решение, дополнительная функция, выделяется среди аналогов.

5 интересных фактов о мотивах:

1. Абсолютно чистых типов не существует. Чаще всего это набор из 2-3 мотивов, при этом один является ведущим, а остальные могут ему подчиняться. Распространенный пример - это когда ради безопасности покупатель готов увеличить планируемый бюджет.

2. Покупкой разных товаров могут управлять разные мотивы. Например, покупая продукты, для человека главным может быть безопасность и привязанность, а при выборе часов он может разрываться между гордостью и комфортом.

3. Вопреки убеждениям продавцов экономия не является лидирующим мотивом для большинства клиентов. Просто желание сбить цену часто является признаком отсутствия интереса к Вашему товару, то есть покупатель не видит для себя выгод, кроме низкой стоимости, поэтому и просит высокую скидку. Выход в этом случае – повышать ценность товара, а не снижать его цену.

4. Главные ошибки в работе с мотивами:

  • Попытка угадать мотив покупателя, руководствуясь только своей интуицией или наблюдениями.
  • Наложение личных мотивов на мотивы покупателя. К примеру, когда вашим личным мотивом является экономия, вы автоматически можете предлагать клиентам товары с более низкими ценами или легче соглашаться на высокие скидки.

5. Определить мотив покупателя с 70% точностью можно с помощью одного вопроса. Например: «Что для Вас важно при покупке делового костюма?», «Что для Вас главное при выборе новой мебели?» Остальные 30% зависят от ваших уточняющих вопросов и наблюдений за проявлениями покупателя.


Если у вас остались вопросы по материалу или возникли новые, задайте их нам! Чтобы предложить новую тему для блога - напишите на contact@deadline.com.ua. Чтобы читать нас в Фейсбуке, нажмите сюда

Владислава Рыкова
Владислава Рыкова

Эксперт в области интернет-маркетинга. Основатель маркетингового агентства MAVR. 12 лет опыта в копирайтинге. 7 лет опыта в интернет-маркетинге. Автор книги «Как стать интернет-маркетологом». Автор видео-курса «Азы копирайтинга».

Безкоштовнi Уроки PR Поштою

Рекомендації та цікаві кейси на тему піару та медiа для бізнесу і окремих фахiвцiв

PR в digital-эпоху: тренды и тенденции
Огляд
Автор: Екатерина Балановская

Как изменятся подходы к PR уже в ближайшие 5 лет?

08.08.2018 09:59
Страхование в работе журналиста: что надо знать
Огляд
Автор: Олександра Рудько

Все, что нужно знать о страховании журналиста и редакции

01.08.2018 12:47
Плагиат в СМИ: ситуация на медиа рынке Украины
Огляд
Автор: Сергій Наумов

О подходах к созданию качественного контента в интервью с Сергеем Наумовым.

05.07.2018 15:19
Защита прав журналистов: что необходимо знать
Огляд
Автор: Карина Крупенченкова

Что делать, если права журналистов нарушаются в Украине, и как поступать с нарушителями?

25.06.2018 10:56
Тімур Желдак: Як виданням, так і прес-службам Дніпра варто змінити методи роботи
Огляд
Автор: Тімур Желдак

Інтерв'ю з головним редактором газети і онлайн ресурсу "Дніпроград" Тімуром Желдаком.

22.06.2018 12:23
Показати ще
Порадити статтю

Маєте компетентну думку?
Напишіть зараз у ЗМІ

Кому выгодна джинса в СМИ
Deadline.com.ua
17.08.2018 19:04
1 Дн.
1 Дн.
«Смарт логистика
"Логистика: проблемы и решения"
20.08.2018 11:52
5 Дн.
Місцеве законодавство
Издание "Молодий Буковинець"
18.08.2018 00:46
2 Міс.

Розкажіть безкоштовно журналісту про себе, свій бренд або компанію

Почніть зараз!

Обрати медіа

Будьте на зв'язку
з нами!

Підписуйся на нас в
Щоб слідкувати за терміновими запитами журналістів або матеріалами блогу